顾客关注的，其实并非门窗品牌产品的卖点，而是买点，即为什么要买。也就是说，消费者购买这件你所谓的，门窗品牌产品的根本原因是什么。一般的员工常常喜欢研究自己的产品的优点，比如性能、功能、优点、品质特征等，这些都叫产品的卖点。这似乎是品牌或产品的竞争力，可是，为什么导购把产品的卖点描述的很好，却不能成交？

你可以跟着我来回顾一下你的某一次购物经历。或许你是因为要参加一位闺蜜的婚礼，需要漂亮的礼服；或许是因为夏天到了，需要一次清凉的度假；或许是因为你的身材，适合一套“性感”的产品……你（消费者）从来都是站在自己需求的角度上来解读产品的，而非产品本身。

如果导购一直在塑造“卖”点，只有当卖点和买点重合时，销售才会达成；

如果导购一直在塑造“买”点，也就是研究顾客需求，成交率显然会更高。

通俗一点讲，你有什么（卖点）并不重要，重要的是你要了解顾客的真正需求（买点），并描述买点。

如何服务好一个顾客，这是至关重要的，顾客的顾客就是我们“生命力”之一。在销售的过程中，不断灌输观念给顾客，例如产品的安全性、质量的保证、可以给你的生活上带来什么好处等等，站在顾客立场上去描述。这就是观念，激发顾客潜在脑海里面的想法，并一一为他实现。这样的顾客，才会完美地享受到真正的“服务”，而这样的顾客不管他去到那里，当他遇到同样需要到你的产品的人或者地方的时候，那就会潜意识地“想起”你的产品，这就是好产品！！



相关建材词条解释：

顾客

《辞海》和《现代汉语词典》中：顾客的“顾”是拜访、光顾的意思，“客”是指来宾、客人，还有以客礼相待的意思。顾客原指购买物品商品的人、现解释为消费者。顾客是商业服务或产品的采购者，他们可能是最终的消费者、代理人或供应链内的中间人。在市场学理论中，供应商必须营商事前，了解顾客及其市场的供求需要，否则事后的“硬销”广告，只是一种资源的浪费，又不环保。在客户服务中，有一种说法，“顾客永远是对的”。不过各方有不同的演译，例如顾客二字的个别定义。顾客一词源于习惯。一个顾客是时常探访某店铺的人，他常在该处购买，和店东维持良好关系。国际标准化组织（ISO）将顾客定义为：接受产品或服务的组织或个人。