吊顶之家讯：展会，是目前五金企业进行市场推广的重要手段之一。无论是耳熟能详的三大五金展会，还是定期举办的小型特定行业展会，都被各大五金行业人士所推崇。这不，随着销售旺季金九银十的即将到来，第二十届中国国际五金博览会、2011中国国际五金展（CIHS）和第16届中国（永康）五金博览会又将再次成为五金行业的热门关键词。

为此，很多五金企业绞尽脑汁，从前期展会市场调研、制定策划方案、执行方案、宣传及媒介传播方案，到人员安排、展台布置、物料及展品运输等严厉把关，大伙摩拳擦掌，跃跃欲试，大有一番“是驴是马拉出来溜溜”的比试气氛。

的确，一个精心策划的会展可以成为营销计划最节省成本最快捷宣传的组成部分。可是，如何才算成功策划一次展会，有效实施展会营销呢，小编根据历来参展经验做了如下总结，希望对大家有些许帮助。

一、企业须充分明确参展目标

不同五金企业由于企业背景、综合实力、品牌影响力及市场占有率或渠道拓展实力等综合条件各不相同，其参展的目标和方式也各自不同。在决定参展之前，五金企业必须明确参展目的，科学设定参展目标，并传达给企业各部门相关成员。五金企业的参展目的不外乎展示企业整体实力、展示与交流新产品和新技术、品牌综合形象推广、开发合作伙伴、拓展市场销售渠道等。

二、有效甄别并选择有实力、影响力的展会

在众多的展会中，五金企业不是要逢展必参，而是必须有选择地甄选并参加某个合适本企业的展会，不能盲目参展。选择会展时主要考虑如下一些因素：

1、会展的目标市场。展会的目标市场包括其主题定位、受邀企业对象、观众成员结构等，五金企业参展前必须确定该展会是否与本企业的营销规划相匹配，能否促进本企业达到预期的目标。

2、会展的规模。成功的会展必然具备一定的规模，规模大的会展可以吸引更多的目标客户和专业观众，而这正是保证参展商达到参展目的的最重要因素。评估展会的规模主要看展会主办机构的综合实力，往届参展商和专业观众的数量以及本届展览面积的大小。

3、会展主办机构或组织者的能力。选择有影响力、知名度高、富有经验及对行业的认知度高的主办机构或组织者。会展的组织是一个庞大的系统工程，从会展推广、专业观众的邀请、行业活动的组织安排到客户服务等一系列工作需主办机构或组织者在切实了解参展商需求的情况下做出策略性统筹才能成功举办。五金企业可以从其对外的招展函、广告以及各项组织计划等方面来评估组织者的策划能力和宣传推广能力。

4、会展的历史和影响。如在往届的同期展会中，签约的参展商有哪些、观众人数及规模等，五金企业应选择有影响力、知名度高、参展商多且参展商的影响力强的五金展会。

5、参展的费用。在五金企业市场推广费用普遍越来越高的大环境下，必须依据企业自身的财务状况合理地分配预算，适当并有选择地考虑是否参展。原则上来讲，参展费用不能对企业财务造成额外的经济负担。

6、会展所在地和展馆规模。一般来讲，国际化大都市及省会城市是会展选择的重点，其交通运输、食宿、展馆周围的配套设施及综合服务水平要优于其他城市。当前，对于五金行业，拥有中国最大五金专业市场的中国科技五金城——永康，每年举办的中国五金博览会的火爆程度也是有目共睹。目前，我国绝大部分的五金展会都集中在经济、交通、信息、服务等综合资源均占有主导和领先优势的上海、北京、广州、深圳和一些省会城市举办。

三、参展前预备活动

展会前预备活动包括：提前向客户发送邀请函，在企业官方网站公布参展信息，与媒介机构联系实施媒体公关及新闻宣传活动，提前辨识可能合作或有合作意向的客户并给其发送特别邀请。当然也可以考虑在展会机构主办的官方会刊上投放适量的平面广告等手段来提升企业的知名度，扩大企业的影响力，吸引更多的目标客户。

四、展会中细节执行

与其他各个环节相比，每一届五金展会参展过程中的执行阶段往往是决定五金企业参展成败的关键性因素，主要包括展位设计搭建、展台的布置、参展样品的准备及现场展示、参展人员及辅助人员安排、物料准备以及展会期间的交通、住宿、公关等相关协调活动的组织实施。展位的选择具体涉及展位的位置、面积的大小的决策。

1、展位的选择。五金企业可以只预定空地面积，其它的装修则可以根据公司产品特点、技术特点、市场定位、展览期间的活动安排等因素由五金企业自主决定。展台是企业显示企业实力和产品特色的窗口，有个性、有视觉冲击力的展台布置可以使企业在众多的参展商中脱颖而出。

2、在展品的选择上。要选择能体现自身产品优势的展品，展品品质是参展企业给观众留下印象的最重要的因素，对客户要有足够的吸引力，要体现企业的领先技术水平、规模化产能及行业独特性，同时，展品要有自身的独特优势，特别是在知识产权方面表现出企业自身的独到优势。

3、展会现场展示风格上。由于展品多数为实物，单一靠参展样品并不能完全展示企业产品的卖点，所以现场一般需要借助喷绘广告、灯箱、音响、电视机、投影仪或电脑设备等辅助手段，加之销售人员或技术支持人员的专业讲解进行阐述、强化和提升。

4、在人员配备上。企业派出的现场工作人员的形象、言语、服装、礼仪、谈话技巧等是都影响到会展的整体效果，企业要提前组织并加强所有参展人员的会展培训，统一宣传口径，如企业背景、技术讲解、产品演示等。

同时，参展企业还可以在展会期间与展览主办机构协商，通过在展览会同期举办企业新产品发布会、新闻发布会、签约仪式、招商大会、产品路演等一系列配套活动，在维系老客户，加深客户印象的基础上挖掘并培养新客户。

五、展会后期跟踪反馈与效果评估

在展会结束后，五金企业应将在会展中收集到的客户资料、行业信息等纳入企业内部的营销信息系统数据库中，对获得的市场信息进行讨论、分析和评估。

五金企业还应及时将展览结果与预定目标进行比较，总结效果如何、分析原因何在。一般来说，展会的效果难于精确评估，其原因主要是有些成果可立刻产生，但更有可能在展会后的一段时间之后产生。会展的组织者为了帮助参展商进行会展评价，一般会提供有关会展与会者的统计信息。企业可根据这些统计信息并结合自身实际情况对参展的效果进行评估，并就下次是否参加该会展做出初步决策。

六、及时策划组织准备同期下一届展会

一般来说，当一届展会结束后，同期下一届展会招展工作就已经开始，包括展会预订、展会同期举办的论坛等活动的组织等都可以提前一年启动。众所周知，展会越早准备越显效果，提前的时间越长准备得就更加充分，所以建议五金企业在参加专业或行业展时，要提前与展会主办机构保持信息畅通，展会时间、地点等信息必须做到准确、及时掌握。

在我国，随着经济市场不断走向成熟，展会产业早已呈蓬勃发展，并给行业经济创造了前所未有的商机，五金企业如何抓紧会展产业及会展经济的先机，通过展会实施有效的营销，全面展示企业综合实力，将是一个永不落幕的共同话题。



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