吊顶之家讯：很多时候机构与产品的营销，都不是营销团队的问题，在真正根源没有改善之前，武断地针对营销团队进行裁撤甚至惩罚，都是舍本逐末的行为。

销售之前需要做足准备，将相应的流程梳理清楚；营销是前端，单纯靠勇猛的士兵做炮灰，是无法取得战争的胜利的。做企业需要稳固后防，讲求相应的谋略，然后才是针对自身的销售团队进行优化的过程。

在准备工作之中，很多问题都是需要决策者时刻扪心自问的。

你的销售工具是否准备好了？你的销售管理平台是否搭建完善了？你的销售流程是否梳理清楚了？你的营销培训话术是否已经做到了精益求精？当你的营销团队面对来自客户的拒绝与负面消息的时候，是否能在最短的时间之内有最合理的应对技巧？

销售工具并不单纯是电话、工作环境之类的硬件设施，销售资料是让客户有清醒而理性的决策的必要依托，即使是最简单的商品，都需要系统的销售资料。任何商品都有其专业性，任何关于商品的说明，都需要有相应的储备，有备则无患。

你的销售管理平台，需要有清晰的内容，让外界针对不同的机构都有相应的切入点。对他们的需求进行适当的管理与接洽。不仅是在网络上，更重要的是在线下有相应的接口。

销售流程不仅需要在一线销售团队之间的协作管理，也需要前端冲锋和后勤保障部门之间的协调，更需要在企业的不同项目之间进行有效协调。

营销策略不能不包含假想敌的因素，就是针对竞争对手的策略。你与竞争对手之间，不单纯是刺刀见红、你死我活一般的搏杀关系，而更多的是和谐共存的互补关系。

在雅俗之间，在竞合之间，在奇正之间，总是需要有一定的融合策略的。

在市场竞争中，不仅需要在以正对正的情况下，两强相遇勇者胜，而且需要专业对专业；以奇对奇，用“野路子”攻其不备，讲求实效。或者是以奇对正，来获得实际利益；或者是以正对奇，突出其积极正面的形象，总之，需要看对方如何出牌，再结合具体实际情况来制订相应的策略。

在结构性的竞争中，不仅可以在环节对全体，集中优势兵力打击对手的薄弱环节，或者在特定领域突出自身的优势；而且可以全体对环节，围而歼之。

在传播策略中，企业树形象造声势，从来都是在大众媒体之中进行的。而将所造出的声势转变成为销售力，需要有营销团队、营销体系、营销管理平台的支撑。

在诉求策略上，当竞争对手都在理性诉求的时候，自身感性诉求，以优惠价格应对，直击消费者最期待的环节。当别人都在算细账的时候，自己却需要以概念和形象传播去应对。让自己站得更高，更有全局观，放弃那些在当下唾手可得的蝇头小利。

如此，跟你的竞争对手之间有了区隔，才能构成相应的和谐氛围。

真正的商业战争，不是让对手消失，而是你中有我，我中有你的共存。

自古商场与战场之中，都有共通的原理，那就是淡季竞争险中求；以奇致胜，需要提高传播力，让自己脱颖而出。相反旺季竞争拼专业，提高自身的专业度，让别人提高信任感。

面对市场和客户，至少需要做到相对专业或者貌似专业，从形象到流程，从平台搭建到细节管理，都需要力求无懈可击。

在房地产项目的销售传播策略之中，区位优势用于协作共享，这种协作共享可以通过多参与别人的活动的方式达成，而与周围形成和谐的氛围不仅会让自己显示出宽广的胸襟，更可以赢得相应的实在效果，奠定坚实的基础。如此在区位资源之中，突出自身定位与相对市场细分，形成差异化的营销。

在别人都进行市场细分的时候，突出自身平台布局的合理性，在小环境内相应角色的稀缺性，以及在自身平台中的造星策略与传播渠道。通过活动平台为自己的生活增添内容及色彩。

面对市场要记得！你卖的不是商品，而是针对客户的独特感受，是强化他们对未来的积极正面的期待。你卖的不是商品，而是邀请客户融入一种向往的氛围，进入一个全新的世界，享受一种他们喜爱的文化。

人往往由于自己需要而认同，由于别人需要而被认同，人更多的是追求一种认同感，那种认同感由认同与被认同组成。而这种认同感是通过资源的相对稀缺性和独特性而存在并强化的。

在卖自身的产品时，要时刻从对方的角度考虑，当然是以自身的独特性为基础。而在卖别人的东西时，要从他们的需求者的角度出发，当然要突出资源的稀缺性。

对谁说、说什么、怎么说，这些都是必须有明确而清晰的目标与期望值的。

销售必须有些要素

首先是不能搞人海战术，营销团队成员并不应该是多多益善，即使你希望证明自己的企业重视前端销售环节，如站街拉客一般地逢人就推销，总是会让人有一种恶心想吐的感觉。

在推销与促成的过程中必须是一对一的，否则会给客户一种压迫感，一种逼宫的感觉。会有强烈的负面效果。

在制订价格策略的时候，到“临门一脚”的促成环节，优惠的姿态必须要有，那会让客户感觉自己“砍价”的努力没有白费，以客户的成就感成为促销的因子。

优惠的时间限定的概念也要有，要让客户感觉，拖延是在提高他们即将付出的成本，决策过程需要简单清晰。

倒计时的策略也应该有，让客户有一种不断被强化的紧迫感。那种焦虑会让人有“占便宜”的机会难得之感，甚至会呼朋引伴地来团购。

你的营销策略，要解决的焦点问题，是让客户有清晰的概念：从是否选择你到选择你的什么，从关注企业变成关注自己所面对的商品，上升的价格策略也必须要有，因为你有义务为客户描绘出美好的未来。

你在形象传播的时候，以吸引人气为核心，需要突出紧迫性，稀缺性，服务性。

让人记住你，并给人以震撼感

销售环节需要突出紧迫性，造成焦虑感，让人有机会不容错过之感。销售的时候让人有压力，以实惠的预期收益而理性分析为核心。

有一个比较实用的技巧，就是把你的商品的编号变成无可替代的代号与名字，突出个性化，是突出自己的传播力的重要表现。

针对客户的营销策略通俗而简单地说，就是：

来吧！选对了！别放过！——然后你要给他更多，比如专业服务，平台传播，成功形象的塑造，当然更包括推崇所带给他的尊崇感。

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